ETAPA DE PREVENTA
LOCALIZACION DE CLIENTES
Para que exista comercialización de productos y servicios es preciso que se generen operaciones de venta y, para ello, es necesario que haya personas dispuesta a comprar, personas o instituciones que tienen una necesidad que el producto puede satistacer.
La información que se requiere para localizar clientes es:
- Clientes potenciales en el mercado
- Nivel económico y cuánto están dispuestos a gastar
- Características de los clientes y comportamiento de compra
- Ubicación de los clientes
Para buscar la información adecuada se pueden utilizar:
- Bases de datos en internet
- Vendedores y agentes comerciales
- Ferias y exposiciones
- Medios de comunicación
CAPTACION DE CLIENTES
Es un proceso de comunicación entre un vendedor y los posibles compradores, que tienen como objetivo lograr una transacción comercial beneficiosa para ambas partes. Es muy útil atender a las diferencias de los distintos segmentos del mercado para ser más eficientes.
Los instrumentos más utilizados:
- Equipo de comerciales de la empresa
- Telemarketing
- Correo ordinario (mailing)
- Correo electrónico
(internet)
ELABORACION Y ENVIO DE OFERTAS A CLIENTES
A los clientes es preciso hacerles ofertas concretas de los productos que se pretende comercializar, que sea coherente con el segmento de mercado al que pertenecen y con su comportamiento de compra.
El acceso a los clientes puede ser mediante visitas, comunicaciones escritas (cartas de oferta, publicidad
, catálogos...)
El uso de bases de datos informatizadas de clientes es uno de los pilares del marketing de relaciones actual, y se conoce como sistema CRM (Customer Relationship Management).
